изучение потенциальных страхователей; изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования; анализ собственно рынка страховой компании

Классическое страхование жизни относится к среднесрочным и долгосрочным видам личного страхования, что устанавливает высокие требования к оценке принимаемого на страхование риска.
Андеррайтинг в накопительном страховании жизни включает мероприятия, проводимые с целью определения степени отклонения риска наступления смерти или какого-либо нарушения здоровья потенциального застрахованного лица от установленного критерия (например, среднестатистического показателя продолжительности жизни, согласно таблицам смертности и травматизма), в целях обеспечения возможности предложения страховой услуги на условиях, адекватных принимаемому риску.
Андеррайтинг проводится на основании результатов пред-страховой экспертизы. Оценка рисков проводится по следующим направлениям:
1) медицинский андеррайтинг;
2) профессиональный андеррайтинг;
3) андеррайтинг образа жизни;
4) финансовый андеррайтинг;
5) криминальный андеррайтинг.
Андеррайтинг договора страхования жизни проводится комплексно и предусматривает оценку степени риска одновременно по всем направлениям. Однако, как показывает практика, можно выделить определенную последовательность проведения андеррайтинга договора страхования жизни. В частности, наиболее важной его составляющей является медицинский андеррайтинг, так как при неудовлетворительном состоянии здоровья застрахованного лица (страхователя) другие вопросы андеррайтинга становятся уже не актуальными. Скорее всего договор страхования в отношении подобного страхователя будет направлен на более глубокий андеррайтинг (индивидуальный) или не будет заключен вообще.
Следует отметить, что по данным мировой статистики более 90% заявлений на страхование жизни рассматриваются положительно. В случае отклонения заявления или принятия его по повышенному тарифу, следует помнить, что страховой тариф не постоянен и может со временем меняться. Так, если бросить курить, похудеть, снизить уровень артериального давления, то оценка страхового риска может измениться в сторону уменьшения.
Андеррайтинг основывается на результатах проведения предстраховой экспертизы. Ее задачей является оценка отклонения индивидуальных факторов рисков потенциальных застрахованных лиц от среднестатистических (тарифных) путем выявления и изучения особенностей состояния их здоровья, условий работы и образа жизни. Об известных страхователю факторах риска (рисковых обстоятельствах) страхователь (застрахованный) должен сообщить страховщику.
Данные, на основании которых проводится предстраховая экспертиза, могут быть получены при опросе страхователя (застрахованного), визуальном знакомстве с ним, специальном анкетировании, а также при изучении представляемых страхователем или потенциальным застрахованным лицом документов, содержащих необходимые сведения. При опросе и изучении документов не следует исключать возможного представления недостоверных сведений о потенциальном застрахованном лице. Любые сомнения в достоверности сведений должны быть поводом для дополнительных проверок.

Характер и объем подлежащих изучению данных определяется прежде всего исходя из конкретных условий предполагаемого договора страхования (страховых рисков), численности потенциальных застрахованных лиц, а также планируемых страхователем размеров страховых сумм.
Заявление на страхование и анкета (как часть заявления) – основной инструмент предстраховой экспертизы в страховании жизни. В ряде случаев в ходе предстраховой экспертизы проводится медицинское освидетельствование потенциального застрахованного лица.
Заявление и анкета состоит из нескольких разделов, предназначенных для определения степени риска. Первый раздел заявления предназначен для получения информации общего характера, необходимой для оформления договора страхования. Страхователь указывает основные сведения о себе, застрахованном лице и выгодоприобретателе (личные данные, адрес регистрации и фактического проживания, пол, дата рождения и пр.).
Далее в заявлении о страховании указываются основные параметры предполагаемого договора страхования: страховые суммы, страховые риски, порядок уплаты страховой премии и пр. В некоторых случаях в заявлении на страхование требуется указать наличие уже заключенных договоров страхования жизни или страхования от несчастных случаев и болезней.
Следующие за этим разделы предназначены для экспертизы принимаемого на страхование застрахованного. Это, во-первых, раздел, содержащий вопросы о состоянии здоровья, возрасте, весоростовых показателях, артериальном давлении, употреблении табака и алкоголя, полученных ранее травмах и перенесенных заболеваниях (операциях) или заболеваниях, которыми страдает потенциальный клиент в настоящее время. Здесь также могут содержаться вопросы, направленные на выявление предрасположенности к различным заболеваниям (вопросы, касающиеся заболеваний ближайших родственников).
Следующий раздел заявления (анкеты) определяет степень риска, связанного с профессией и образом жизни застрахованного (страхователя). Здесь выясняется информация о профессии страхователя или застрахованного лица, ее особенностях, о хобби и видах спорта, которыми увлекается застрахованное лицо, и пр. При проведении финансового андеррайтинга запрашивается информация, подтверждающая легальность доходов застрахованного. В ряде случаев андеррайтер должен учитывать и криминальную составляющую, особенно при страховании заемщиков кредита, ипотечном страховании.

Предстраховую экспертизу нельзя назвать полноценной, если в суждении о степени риска опираться только на данные, полученные из заявления страхователя. В непосредственной беседе со страхователем представитель страховщика имеет возможность проверить достоверность указываемой страхователем информации и, более того, получить дополнительную информацию.
На основании информации, полученной в результате предстраховой экспертизы, проводится андеррайтинг. В настоящее время в страховании жизни выделяют стандартный и индивидуальный андеррайтинг.
Стандартный андеррайтинг предполагает анализ заявления на страхование, прилагаемой анкеты и прочей предоставленной страхователем информации и определение соответствия информации, предоставленной страхователем, критериям стандартности. При соответствии данных заявление на страхование признается стандартным, и договор заключается на условиях стандартного андеррайтинга. Критерии стандартности риска – это определенное состояние совокупности факторов риска, которые позволяют квалифицировать заявление на страхование как стандартное и заключать договор страхования без проведения дополнительного анализа.
Страховщик самостоятельно устанавливает критерии стандартности, однако при этом обычно учитываются условия перестрахования, предполагаемый финансовый результат от страховой деятельности по виду и другие показатели.
Согласно типовым инструкциям по проведению андеррайтинга заявление на страхование признается стандартным, если информация о принимаемом на страхование лице будет соответствовать определенным критериям (табл. 6.2).
Таблица 6.2. Критерии стандартности риска при страховании жизни
Критерии
стандартности
Значения критериев
Общефизические показатели
• Вес и рост застрахованного лица соответствуют норме: нормальным является вес, равный росту, минус 100–
105 (отклонения, не влияющие на оценку: плюс-минус 15–20); при этом вес взрослого человека не может быть менее 45–50 кг.
• Величина артериального давления соответствует норме (в пределах от 90/60 до 140/90).
• Потребление табака и алкоголя умеренно
Профессия
Профессия застрахованного не связана с повышенной степенью риска (застрахованное лицо не является военнослужащим и работником спасательных служб, спецслужб, нефтяной и атомной промышленности, милиционером, инкассатором, рабочим, ведущим подводные работы, человеком, работающим с взрывчатыми веществами и т.п., рабочим и служащим, чья профессиональная деятельность связана с частыми и продолжительными командировками в "горячие точки", зоны стихийных бедствий и пр.)
Состояние здоровья
Застрахованное лицо не имеет (не имело ранее) заболеваний по определенному страховщиком списку, не переносило определенных страховщиком операций
Образ жизни
Застрахованное лицо не увлекается рисковыми или опасными видами спорта (парашютный спорт, подводное плавание, автомотоспорт и пр.)
Размер страховой суммы
Страховая сумма соответствует (не превышает) установленным андеррайтерской политикой значениям
Источники
дохода
Доходы страхователя легальны и он платежеспособен. У него нет очевидных связей с криминальным миром
В случае если какие-либо данные, заявленные клиентом, не соответствуют критериям стандартности, заявление направляется на индивидуальный андеррайтинг.
Рис. 6.1. Взаимосвязь стандартного и индивидуального андеррайтинга
В процессе андеррайтинга со страхователем также согласовывается порядок уплаты страховой премии: единовременный или в рассрочку. При уплате в рассрочку страховщик обычно учитывает действие инфляции, приводящее к обесцениванию взносов, уплаченных позже, и вводит коэффициент дисконтирования или, как его еще называют, коэффициент рассрочки (см. "Вопросы практики").
Вопросы практики
Коэффициент рассрочки близок по значению числу периодов уплаты за время действия договора страхования, но немного меньше его (например, для пятилетнего договора он составляет 4,68, для десятилетнего –8,63). Величина коэффициента рассрочки зависит от уровня годовой инфляции. При ежегодной уплате страховых взносов величина страховой премии делится на коэффициент рассрочки. Для нахождения размера ежемесячных или ежеквартальных взносов дополнительно применяется коэффициент 1/12 или 1/4, соответственно.
Индивидуальный андеррайтинг предполагает, что представитель страховщика собирает всю необходимую для суждения о степени риска информацию и передает ее на рассмотрение профессиональному андеррайтеру. В свою очередь, андеррайтер производит комплексную оценку риска, при необходимости запрашивает дополнительные документы и принимает решение, на каких условиях будет заключен договор страхования.
Как правило, андеррайтер запрашивает более полную информацию о

Это проявляется в различных мотивах и стимулах, определяющих стремление потенциального страхователя застраховаться на предлагаемых страховыми компаниями условиях.

При определении склонности к страхованию наибольший интерес представляют экономические ориентиры потенциального страхователя, и в частности это представление относительно защиты от неблагоприятных ситуаций.

Если рассмотреть «воронку продаж», то мы увидим, что до оформления страхового полиса доходят не более 10-15% потенциальных страхователей.

Читать

могут быть получены при опросе страхователя (застрахованного), визуальном знакомстве с ним, специальном анкетировании, а также при изучении представляемых страхователем или потенциальным застрахованным лицом документов

· опросы более или менее широких групп фактических и потенциальных страхователей (до 50000 чел.) с использованием формализованных опросников — как правило